Obtendo integração na primeira vez

Quando a Altus UK decidiu comprar seu maior concorrente, eles tiveram que acertar a integração pela primeira vez. A equipe da Altus podia ver que precisaria de suporte especializada e alcançou a Berkeley. Oferece conselhos sobre impostos sobre propriedades e avaliação para pessoas e empresas que possuem, arrendam ou investem em propriedades comerciais. Seus negócios no Reino Unido abrangem investimentos e avaliação para arrendar as taxas de consultoria e negócios. 

Altus Group is a global software and advisory firm for the real estate industry. It offers property tax and valuation advice to people and companies that own, lease or invest in commercial property. Its UK business spans investment and valuation to lease consultancy and business rates. 

O Reino Unido é um mercado valioso para o grupo, que tem uma longa história de compra de empresas menores para aumentar a participação de mercado. Altus estava avaliando a possibilidade de outra aquisição e estava em negociações para comprar a CVS Ltd, seu maior rival no Reino Unido. O CVS não era apenas maior que o Altus, mas também muito diferente, tanto em cultura quanto em operação. Isso tornaria mais difícil substar do que uma empresa menor, e Altus previu isso. A empresa conjunta significaria mais do que uma duplicação de receitas e tamanho da força de trabalho e seria a maior aquisição da Altus globalmente por quase uma década.  

Sediada no Canadá e listada na Bolsa de Valores de Toronto, a Altus teve que atualizar o mercado sobre o acordo e o valor previsto que ele proporcionaria. O conselho assinou e as projeções foram compartilhadas com analistas, o que, por sua vez, afetaria o preço das ações. A integração do CVS seria examinada interna e externamente. Para o CEO global e o presidente do Reino Unido - serviços especializados, o sucesso foi vital. 

Nossa abordagem de entrega: antes e durante a aquisição - chegando ao primeiro dia

durante o primeiro mês, pouco antes da conclusão da oferta, trabalhamos para preparar o Altus UK para dobrar de tamanho durante a noite. Poucas pessoas em qualquer empresa sabiam do próximo acordo e a confidencialidade era fundamental. Desenvolvemos um plano de projeto para a prefeição de conclusão e anúncio do acordo: nosso objetivo era contar ao mercado, contar aos clientes e funcionários e manter as duas empresas executando com o mínimo de interrupção. Conseguimos isso, garantindo uma transição suave no primeiro dia.

Our delivery approach: an objective assessment to identify each business’s strengths and weaknesses

The following six weeks entailed Uma avaliação objetiva, função por função, de quão bem as duas empresas estavam funcionando. Essa era uma verificação de saúde independente para determinar quais componentes das duas empresas entrariam na nova empresa conjunta e onde o design totalmente novo seria benéfico. Isso deu a todos os envolvidos uma base objetiva a ser construída, que não foi colorida pela política do adquirente ou da empresa adquirida.

We guided Altus in an impartial way – assessing the sales, operations and support functions of both businesses, always presenting the facts. This gave everyone involved an objective base to build from, one that wasn’t coloured by the politics of either the acquirer or the acquired company.

= No final desta fase do trabalho, tivemos um entendimento claro de quais características boas a serem reter das duas empresas herdadas e onde havia oportunidades de melhoria. Isso determinou como a nova empresa conjunta abordaria o mercado e qual seria o seu modelo de proposição de valor e preços. Isso foi feito de maneira analítica liderada por dados, trabalhando com diretores comerciais e diretores financeiros da Altus e CVS, dando-nos autoridade para fazer recomendações claras para a estratégia comercial do novo negócio. Isso foi feito através de um processo iterativo, envolvendo executivos globais, executivos do Reino Unido e chefes de departamentos. Trabalhamos coletivamente com centenas de opções discretas a serem feitas, de maneira objetiva e analítica, trabalhando em direção a um plano claro para os negócios futuros. Começando com o front -end, o pipeline de vendas, mesclamos as duas funções de vendas para criar o melhor ajuste para o novo negócio. Entregamos o design do estado futuro de onde basear essas equipes, os dados de que precisariam e o design da organização para as funções de marketing, geração de leads, online, telefone e vendas de campo. Depois disso, estabelecemos novas equipes de operações. Isso incluiu reunir centenas de funcionários em 12 locais em uma nova estrutura regional, consolidando escritórios e introdução de dados, sistemas e maneiras de trabalhar comuns. Finalmente, tivemos que superar um desafio significativo: tivemos duas de todas as funções de suporte - RH, finanças, marketing, tecnologia. Mudamos para um de cada, combinando o melhor das duas organizações ou construindo novas, quando necessário. Estávamos com eles, em seus escritórios todos os dias, trabalhando com as pessoas que seriam afetadas, construindo relacionamentos e ganhando confiança. A CVS teve uma grande participação de mercado, uma função de vendas em escala industrial e processos repetíveis, mas uma cultura de trabalho muito diferente para a Altus. Manter o melhor de ambas as empresas significava que o projeto era tanto sobre mudar o Altus quanto a integração do CVS.

Our delivery approach: designing the future blueprint

Armed with our understanding of the legacy businesses and a vision for how the new business should operate, we led the future-state design. This determined how the new joint company would approach the market and what its value proposition and pricing model would be.

In doing this, we went back to some basic principles, including what the addressable UK market size is and what our new target market should be. This was done in a data-led, analytical way, working with both Altus’s and CVS’s commercial directors and finance directors, giving us the authority to make clear recommendations for the commercial strategy of the new business.

Having confirmed the detail of the commercial strategy, we could then design the wider operating model – the combination of capabilities, organisation, processes and systems that would most effectively deliver the strategy. This was done through an iterative process, involving global executives, UK executives and heads of departments. We collectively worked through the hundreds of discrete choices to  be made, in an objective and analytical way, working towards a clear blueprint for the future business.

Our delivery approach: turning two businesses into one

Having signed off the new operating model, it was time to make the design a reality.

Starting with the front end, the sales pipeline, we merged the two sales functions to create a best fit for the new business. We delivered on the future-state design of where to base these teams, the data they would need and the organisation design for the marketing, lead generation, online, telephone and field sales functions.

Following this, we established new operations teams. This included bringing together hundreds of staff across 12 sites into a new regional structure, consolidating offices and introducing common data, systems and ways of working.

Finally, we had to overcome a significant challenge: we had two of every support function – HR, finance, marketing, technology. We moved to one of each, combining the best of both organisations or building new where necessary.

Our delivery approach: people

Central to the project’s success was involving Altus’s and CVS’s people throughout. We were with them, in their offices every day, working with the people who would be affected, building relationships and gaining trust.

Altus had a solid reputation as knowledgeable, trusted advisers who were relentlessly client-focused, but their processes and systems were not industrialised to the same extent as CVS's. CVS had a big market share, an industrial-scale sales function and repeatable processes, but a very different working culture to Altus. Keeping the best of both businesses meant the project was as much about changing Altus as it was about integrating CVS.

= Ouvimos as pessoas envolvidas e facilitamos as mudanças necessárias, mantendo os valores de Altus e incorporando uma nova cultura na empresa conjunta. Poderíamos ter impôs um modelo operacional pronta para uso baseado em outras organizações de tamanho semelhante com quotas de mercado semelhantes e ambições de receita. Mas evitar qualquer tipo de abordagem de tamanho único, como sempre fazemos, era essencial. Essa abordagem não teria cumprido o resumo: construir um novo negócio que mantinha a qualidade da marca Altus, enquanto oferece um crescimento sustentável e lucrativo da participação de mercado.

Trabalhando ao lado da liderança Altus significava que criamos uma nova equipe executiva e um modelo de governança para os negócios. Esse processo pedia uma tomada de decisão com nariz duro e empático ao projetar a equipe ideal. É essencial para a maneira como trabalhamos que entendemos os elementos humanos dessas decisões. Ajudamos a Altus a olhar para quem era mais adequado para cada função e, principalmente, por quê. Ele reduziu os custos através da eficiência-combinando funções de back-office, racionalizando sistemas e processos e muito mais. Mais importante ainda, alcançou sua missão de criar um novo negócio que levou as boas partes de duas organizações herdadas, mantendo sua marca e fortalecendo sua posição preeminente no mercado. Trabalhamos em estreita colaboração com pessoas em todo o Altus e CVs, combinando seu conhecimento do setor de propriedades comerciais com o nosso know-how de

The results

At the end of the engagement, Altus achieved the market share it wanted and grew its margins in excess of its pre-deal expectations. It cut costs through efficiencies – combining back-office functions, rationalising systems and processes and more. Most importantly, it achieved its mission to create a new business that took the good parts of two legacy organisations, while retaining its brand and strengthening its pre-eminent position in the marketplace.

Our team

This project was undertaken by two Berkeley consultants embedded into Altus’s executive team, rather than with a large consulting team that would feel separate from, or outside, the client organisation. We worked closely with people throughout Altus and CVS, combining their know-how of the commercial property sector with our know-how of Estratégia, desenvolvimento de modelos operacionais, integração pós-aquisição e mudança de negócios! Informação