A bold new retail channel strategy to reverse declining sales
Our client, an established global beauty company, with over $5 billion annual turnover, had long relied on a single channel to reach the market. Over time, consumer preferences had changed in the UK and this existing channel no longer met their needs. This, together with other challenges, such as decreased brand visibility, had led to dwindling sales. Without a fundamental Mudança na estratégia, a empresa arriscou declínio contínuo.
Reconhecendo sua necessidade de consultoria externa, a empresa contratou a parceria de Berkeley após um processo de compras competitivo.
Como lojas de tijolos e argamassa continuam sendo o canal dominante no mercado de beleza do Reino Unido, a empresa precisava explorar diferentes opções para o varejo físico. Confiar em nosso Experiência de transformação e Experiência no setor de varejo, nosso cliente nos pediu para ajudar a liderar um estudo de viabilidade estratégica. Europa para concluir o estudo de viabilidade.
Retail channel transformation: a strategic feasibility study
A Berkeley consultant and partner worked closely with the newly appointed Head of Retail for Western Europe to complete the feasibility study.
juntos, mobilizamos uma equipe de clientes centrais de todo o negócio e realizamos workshops para concordar com as opções, critérios de avaliação, caso de negócios, riscos, cronogramas, impactos da marca e muito mais. Nosso estudo avaliou nove opções diferentes, variando do espaço geral das prateleiras com varejistas nacionais a lojas mono-brandas standalone.
Gastamos um esforço significativo para envolver a equipe de liderança global, educando -os sobre os desafios do mercado do Reino Unido e os canais de varejo que estavam realisticamente disponíveis para a empresa. O varejo físico seria uma maneira muito diferente de fazer negócios em comparação com a forma como a empresa havia opera historicamente, por isso precisávamos ajudar a "dar vida" ao Realidades da mudança. Produzimos um "Caso para Mudança", que descreveu:
After this work, which took place over three months, we concluded that two of the nine options were preferrable. We produced a compelling final ‘case for change’, which outlined:
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O Imperativo Estratégico
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As opções recomendadas
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Um roteiro para progresso
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Um caso de negócios conservador, prevendo receita anual adicional adicional de £ 24 milhões no quarto ano de implementação.
Garantindo a adesão da liderança sênior para transformação de canal de varejo
O CEO global da empresa assinou nossa recomendação na íntegra, com o Reino Unido como o primeiro país a receber esse endosso para mudar a estratégia de canal tão significativamente. No período subsequente de dois meses, nosso consultor estabeleceu os fluxos de trabalho necessários para entregar os novos canais e entregou-os aos gerentes internos de projetos da empresa.
Our client then asked Berkeley to continue support to mobilise the programme and ensure the company would be well-positioned to achieve delivery. Over the subsequent two-month period, our consultant established the necessary workstreams to deliver the new channels and handed these over to the company’s own internal project managers.
O envolvimento precoce com potenciais parceiros de varejo foi muito positivo. Quando terminamos nossa entrega, as negociações estavam em andamento com um grande varejista nacional para um julgamento que colocaria produtos em mais de 100 lojas. Embora o reconhecimento de marca existente permanecesse alto, nossa estratégia de canal não estava mais atendendo às preferências do consumidor. Precisávamos urgentemente de uma estratégia diferente para melhorar o acesso aos nossos produtos e garantir que eles estejam em frente aos consumidores de beleza. A experiência de transformação de Berkeley e sua capacidade de construir confiança em nossa organização entregaram uma estratégia de varejo que é extremamente ambiciosa, mas realista e viável. Estamos extremamente empolgados com o potencial de revigorar a marca e abrê -la para novos clientes. ”
The UK market has grown increasingly challenging for our business in recent years. While existing brand recognition remained high, our channel strategy was no longer meeting consumer preferences. We urgently needed a different strategy to improve access to our products and ensure they are front of mind for beauty consumers. Berkeley’s transformation expertise, and their ability to build trust within our organisation, have delivered a retail strategy that is hugely ambitious, yet realistic and achievable. We’re extremely excited for the potential to reinvigorate the brand and open it up to new customers.”
Chefe do varejo, Europa Ocidental
