todos os anos bens embalados de consumidores (CPG) Gasta grandes somas no comércio (TTS, ou termos de comércio), com algumas estatísticas que estão depositando essa figura de que a figura é uma figura em geral (TTS, ou com estatísticas. Os gastos comerciais descrevem o dinheiro que os CPGs pagam aos seus clientes, aos varejistas, para incentivá -los a aumentar a demanda do consumidor por seus produtos. A maior parte desse valor está relacionada a atividades promocionais. Isso inclui novos canais dominados por clientes altamente competitivos, como
Unfortunately, there are several factors already eroding CPGs power in customer negotiations that are likely to increase this percentage in the future. These include new channels dominated by highly competitive customers such as Varejistas da Internet e Discounters, e a pressão agora sendo exercida por alguns clientes tradicionais que combinam seu poder de barganha em grupos de compra. Existem várias estratégias que as organizações de CPG podem adotar para combater ou até mesmo explorar essas condições de mercado em evolução. Isso inclui a implementação do gerenciamento de receita líquida (consulte nosso artigo separado
However, the outlook is not all doom and gloom; there are several strategies that CPG organisations can adopt to either combat or even exploit these evolving market conditions. These include implementing net revenue management (see our separate article 'Bom crescimento seguro com gerenciamento líquido de receita') e investimento em ferramentas modernas de tecnologia e análise para fornecer informações reais para otimizar os gastos comerciais.
Neste artigo, discutimos como as organizações de CPG podem usar a tecnologia para ajudar a otimizar seus gastos comerciais e os fatores que precisam ser considerados para garantir que esse ferramenta seja implementado de maneira eficaz. ”
Tecnologia como um ativador para o Setor para o Sector || 861
‘Digital’ is a buzzword for the CPG sector, as it is for many others. Many CPG organisations are asking the question of what ‘digital’ means for them and specifically, how it can be used to improve their sales capabilities across all areas (such as category management, retail execution, customer planning and, perhaps most importantly, trade promotions management).
Many CPGs struggle to decide where and how to invest in the ‘building blocks’ of this landscape, and in what order. The sales capability tooling choices available include category management tooling that provides data driven store and shelf analysis, and retail execution tooling that provides the field force with mobile driven data to optimise in-store sales and merchandising.
No entanto, o foco principal dos CPGs geralmente está na área de gerenciamento de promoções, e aqui as opções de ferramentas se decompõem ainda mais:
TPM atua como o sistema de registro para promoções e pode gerar maior visibilidade e eficiência no processo de planejamento de promoção. Eles também podem ajudar a facilitar o planejamento de negócios conjuntos com os clientes. Esses aplicativos ingerem dados diretamente dos sistemas de planejamento de finanças, vendas e cadeia de suprimentos e automatizam os cálculos complexos necessários para criar um plano de promoção, ajudando a garantir a precisão e a transparência. Eles também fornecem o rigor de rotulagem de dados necessário para ativar a ferramenta de análise. Eles fornecem a capacidade de olhar para trás e resolver, com a retrospectiva, quais promoções foram eficazes e valor agregado versus que não eram. Eles fornecem a capacidade de esperar uma análise de cenário 'e se?', Preveja quais promoções provavelmente serão eficazes e recomende que ações tomem como resultado.
PEA tools use TPM and market share data to assess the effectiveness of promotions. These provide the capability to look back and work out, with hindsight, which promotions were effective and added value versus which were not.
TPO tools use advanced analytics (often based on artificial intelligence techniques) to exploit a range of internal and external data sets and provide predictive and prescriptive insights. These provide the capability to look forward, perform ‘what if?’ scenario analysis, predict which promotions are likely to be effective, and recommend what action to take as a result.
NRM provides organisations with the ability to effectively exploit the data available to them, identifying and leveraging opportunities for good growth – or, more precisely, net revenue growth. A number of CPG organisations are choosing to either buy or build tooling that automates some or all of the complicated calculations required to develop accurate NRM insights.
A simplified view of the overall data and technology landscape that most CPGs are driving towards
Trade promotions management systems
Recognising the importance and complexity of promotion planning, execution and monitoring, CPG organisations are increasingly looking to digitise these processes, moving away from bespoke Microsoft Excel models and towards workflow-based tooling.
CPGs estão procurando essas ferramentas para permitir análises sofisticadas, oferecendo informações reais acionáveis, incluindo previsão de vendas, análise de eventos pós e - finalmente - otimização de promoções comerciais preditivas e prescritivas (alimentado por técnicas de inteligência artificial, incluindo aprendizado de máquina).
Eles também desejam impulsionar a eficiência do processo através do aumento da automação (incluindo automação de processos de robótica) e/ou offshoring - seja inspirado ou terceirizado - para explorar os oportunidades de arbitragem salarial. e VisualFabriq.
There are a number of suppliers offering these types of TPM tooling solutions, from industry giants such as SAP and Accenture through to smaller, entrepreneurial organisations such as Anaplan and VisualFabriq.
However, regardless of the supplier they select, CPG firms have often found these tools very expensive and difficult to implement.
O tema comum da indústria parece ser que essas implementações de TPM estão entre os programas mais desafiadores (e mais frequentemente falhados) que tentam. ”
Isso levanta a pergunta - por que? Em nossa experiência, há uma série de desafios, incluindo: ||. Fazendo um caso de uso do One Uso é a automação dos cálculos de NRM, alimentados diretamente a partir de sistemas de ERP e em participação de mercado. Desafio de tornar qualquer custo -benefício de ferramentas, dada a complexidade das hierarquias do produto CPG e
Net Revenue Management
Many CPG organisations are already exploring how analytics tooling can support strategic decision making. One use case is the automation of NRM calculations, fed directly from ERP systems and market share information providers. The ability to automate the highly detailed analysis required to develop meaningful NRM insights is a true ‘force multiplier’ for CPG organisations.
However, there are some constraints that should give decision makers pause for thought before they make the decision to invest in tooling, including:
- The challenge of making any tooling cost effective given the complexity of the CPG product hierarchies, and
- A disponibilidade dos dados de participação de mercado de boa qualidade necessários para tornar a análise credível. Gerenciamento '
For more detailed insights on Net Revenue Management and related tooling please see our previous article ‘Secure Good Growth with Net Revenue Management’.
Explorando dados para criar insights acionáveis
A implementação do software TPM padronizado fornece o rigor de padronização de dados necessário para mesclar informações de TPM com dados de outras fontes internas e externas. Existem várias maneiras pelas quais esses dados podem ser explorados para criar insights acionáveis. Essa capacidade já pode ser comprada na prateleira, como parte integrante de alguns produtos TPM ou como um módulo independente. Otimização
POST EVENT ANALYSIS
PEA tooling automates the process of assessing the effectiveness of promotions against plan, allowing organisations to continually improve their promotion strategies. This capability can already be purchased off the shelf, either as an integral part of some TPM products or as a stand-alone module.
As these tools are ‘tried and tested’ some organisations may feel more comfortable in investing here than in newer, more sophisticated tooling, such as those products that claim to deliver trade promotions optimisation (TPO) capabilities.
TRADE PROMOTION OPTIMISATION
O TPO Tooling está sendo comercializado como uma capacidade que pode ser usada para explorar uma variedade de conjuntos de dados diferentes e as mais recentes tecnologias de inteligência artificial para fornecer análises preditivas e prescritivas. Não há dúvida de que essas ferramentas podem fornecer às organizações CPG uma vantagem competitiva ...
, mas cuidado com ...
New technology
The technology is relatively new so there is not currently a wide selection of ‘off the shelf’ products available.
Building rather than buying these tools is likely to be costly both in implementation and in order to fund ongoing maintenance and upgrades.
New datasets
Introducing new datasets makes effectively structuring and merging data even more complex – a challenge that CPGs with diverse product portfolios already face.
‘Proof of concept’ projects may deliver impressive results but may also be based on an unsustainable level of manual data preparation.
High quality data
Reliance on high quality data means that organisations will need to invest in foundational TPM systems that provide the required data labelling.
Micro or Macro
The organisation needs to decide whether to focus on ‘micro TPO’ – specific use cases such as individual promotions, customers, categories, etc – or ‘macro TPO’ – looking for big picture trends and opportunities across the whole market.
, mas cuidado com ...
Nova tecnologia
A tecnologia é relativamente nova, portanto, não há uma ampla seleção de produtos 'desativados', a manutenção está disponível. Atualizações. Preparação. - Casos de uso específicos, como promoções individuais, clientes, categorias, etc - ou 'Macro TPO' - procurando tendências e oportunidades de grande porte em todo o mercado.
Building rather than buying these tools is likely to be costly both in implementation and in order to fund ongoing maintenance and upgrades.
New datasets
Introducing new datasets makes effectively structuring and merging data even more complex – a challenge that CPGs with diverse product portfolios already face.
‘Proof of concept’ projects may deliver impressive results but may also be based on an unsustainable level of manual data preparation.
High quality data
Reliance on high quality data means that organisations will need to invest in foundational TPM systems that provide the required data labelling.
Micro or Macro
The organisation needs to decide whether to focus on ‘micro TPO’ – specific use cases such as individual promotions, customers, categories, etc – or ‘macro TPO’ – looking for big picture trends and opportunities across the whole market.
Aprofundando os relacionamentos com os clientes
As organizações de CPG podem usar sistemas TPM e ferramentas de análise associadas para mudar a conversa com seus clientes, em alguns casos que impulsionam uma abordagem mais colaborativa para o planejamento de negócios do cliente e até em outros casos, para negociar o planejamento de negócios prior. Para os clientes, essa abordagem pode oferecer uma oportunidade para que eles promovam estratégias de promoção histórica, mesmo que elas não sejam otimizadas para a organização do CPG e, finalmente, o próprio cliente. Ao investir em análises avançadas, os CPGs podem trazer estratégias mais sofisticadas de 'zero' (ou seja, iniciar novamente, não do plano do ano passado) para a mesa de negociação, gerando melhores retornos para todas as partes.
Current approaches to annual negotiations often use the prior year plan as an initial negotiating position. For customers this approach can provide an opportunity for them to push historical promotion strategies, even though these might be not be optimised for the CPG organisation and ultimately the customer themselves. Through investing in advanced analytics CPGs can bring more sophisticated ‘zero based’ strategies (i.e. start afresh, not from last year’s plan) to the negotiating table, ultimately driving better returns for all parties.
True "Planejamento de negócios conjunto" depende de ambas as partes que compartilham KPI de alta qualidade e informações de vendas. Esse compartilhamento de informações cria o nível de confiança necessário para alterar as negociações anuais de oposição para colaboração. A rotulagem de rigor e dados alcançada através da implementação de sistemas TPM é um facilitador essencial para conseguir isso. Muitos vendedores não terão a experiência ou as habilidades necessárias para usar as ferramentas de análise efetivamente para apoiar sua tomada de decisão. ”
The importance of effective change management
The level of business change required to successfully implement TPM and associated analytics products is substantial. Many salespeople will not have the experience or skills required to effectively use analytics tools to support their decision making.”
Muitas organizações incentivam principalmente sua equipe de vendas com base no crescimento de vendas. As idéias fornecidas por 11 mudanças! Os vendedores, especialmente quando considerados com o rigor de processo aprimorado e a tomada de decisão baseada no banco de dados, que vem com a introdução de um novo sistema de TPM que os vendedores podem ver como restritivos ou indo contra sua experiência e 'sensação intestinal'.
These are significant changes for many salespeople, especially when considered with the enhanced process rigour and databased decision making that come with the introduction of a new TPM system that salespeople may see as restrictive or going against their experience and ‘gut feel’. To be successful, CPG organisations need to invest in a comprehensive change management approach and the resources required to deliver it (for more information on effective change management see our article ‘Mudança de negócios em um mundo ágil ')
Como pode ajudar a Berkeley? Em Berkeley, temos uma vasta experiência em ajudar os clientes a definir suas estratégias e/ou entregar a transformação necessária para implementar exatamente esse tipo de mudança complexa. bens
Organisations need to embrace substantial change to take advantage of the capabilities provided by TPM and associated analytics tooling. At Berkeley we have a wealth of experience helping clients to successfully define their strategies and/or deliver the transformation needed to implement exactly this type of complex change.
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