todos os anos bens embalados de consumidores (CPG) Gasta grandes somas no comércio (TTS, ou termos de comércio), com algumas estatísticas que estão depositando essa figura de que a figura é uma figura em geral (TTS, ou com estatísticas. Os gastos comerciais descrevem o dinheiro que os CPGs pagam aos seus clientes, aos varejistas, para incentivá -los a aumentar a demanda do consumidor por seus produtos. A maior parte desse valor está relacionada a atividades promocionais. Isso inclui novos canais dominados por clientes altamente competitivos, como
Unfortunately, there are several factors already eroding CPGs power in customer negotiations that are likely to increase this percentage in the future. These include new channels dominated by highly competitive customers such as Varejistas da Internet e Discounters, e a pressão agora sendo exercida por alguns clientes tradicionais que combinam seu poder de barganha em grupos de compra. Existem várias estratégias que as organizações de CPG podem adotar para combater ou até mesmo explorar essas condições de mercado em evolução. Isso inclui a implementação do gerenciamento de receita líquida (consulte nosso artigo separado
However, the outlook is not all doom and gloom; there are several strategies that CPG organizations can adopt to either combat or even exploit these evolving market conditions. These include implementing net revenue management (see our separate article 'Bom crescimento seguro com gerenciamento líquido de receita') e investimento em ferramentas modernas de tecnologia e análise para fornecer informações reais para otimizar os gastos comerciais.
Neste artigo, discutimos como as organizações de CPG podem usar a tecnologia para ajudar a otimizar seus gastos comerciais e os fatores que precisam ser considerados para garantir que esse ferramenta seja implementado de maneira eficaz. ”
Tecnologia como um ativador para o Setor para o Sector || 861
‘Digital’ is a buzzword for the CPG sector, as it is for many others. Many CPG organizations are asking the question of what ‘digital’ means for them and specifically, how it can be used to improve their sales capabilities across all areas (such as category management, retail execution, customer planning and, perhaps most importantly, trade promotions management).
Many CPGs struggle to decide where and how to invest in the ‘building blocks’ of this landscape, and in what order. The sales capability tooling choices available include category management tooling that provides data driven store and shelf analysis, and retail execution tooling that provides the field force with mobile driven data to optimize in-store sales and merchandising.
No entanto, o foco principal dos CPGs geralmente está na área de gerenciamento de promoções, e aqui as opções de ferramentas se decompõem ainda mais:
TPM atua como o sistema de registro para promoções e pode gerar maior visibilidade e eficiência no processo de planejamento de promoção. Eles também podem ajudar a facilitar o planejamento de negócios conjuntos com os clientes. Esses aplicativos ingerem dados diretamente dos sistemas de planejamento de finanças, vendas e cadeia de suprimentos e automatizam os cálculos complexos necessários para criar um plano de promoção, ajudando a garantir a precisão e a transparência. Eles também fornecem o rigor de rotulagem de dados necessário para ativar a ferramenta de análise. Eles fornecem a capacidade de olhar para trás e resolver, com a retrospectiva, quais promoções foram eficazes e valor agregado versus que não eram. Eles fornecem a capacidade de esperar uma análise de cenário 'e se?', Preveja quais promoções provavelmente serão eficazes e recomende que ações tomem como resultado.
PEA tools use TPM and market share data to assess the effectiveness of promotions. These provide the capability to look back and work out, with hindsight, which promotions were effective and added value versus which were not.
TPO tools use advanced analytics (often based on artificial intelligence techniques) to exploit a range of internal and external data sets and provide predictive and prescriptive insights. These provide the capability to look forward, perform ‘what if?’ scenario analysis, predict which promotions are likely to be effective, and recommend what action to take as a result.
NRM provides organizations with the ability to effectively exploit the data available to them, identifying and leveraging opportunities for good growth – or, more precisely, net revenue growth. A number of CPG organizations are choosing to either buy or build tooling that automates some or all of the complicated calculations required to develop accurate NRM insights.
A simplified view of the overall data and technology landscape that most CPGs are driving towards
Trade promotions management systems
Recognizing the importance and complexity of promotion planning, execution and monitoring, CPG organizations are increasingly looking to digitize these processes, moving away from bespoke Microsoft Excel models and towards workflow-based tooling.
CPGs estão procurando essas ferramentas para permitir análises sofisticadas, oferecendo informações reais acionáveis, incluindo previsão de vendas, análise de eventos pós e - finalmente - otimização de promoções comerciais preditivas e prescritivas (alimentado por técnicas de inteligência artificial, incluindo aprendizado de máquina).
Eles também são Procurando impulsionar a eficiência do processo através do aumento da automação (incluindo a automação de processos de robótica) e/ou offshoring - seja insegura ou terceirizada - para explorar a arbitragem que as oportunidades de arbitragem. Para organizações menores e empreendedoras, como Anaplan e VisualFabriq.
There are a number of suppliers offering these types of TPM tooling solutions, from industry giants such as SAP and Accenture through to smaller, entrepreneurial organizations such as Anaplan and VisualFabriq.
However, regardless of the supplier they select, CPG firms have often found these tools very expensive and difficult to implement.
O tema comum da indústria parece ser que essas implementações de TPM estão entre os programas mais desafiadores (e mais frequentemente falhados) que tentam. ”
Isso levanta a pergunta - por que? Em nossa experiência, há uma faixa de um intervalo e os principais países e os principais países, em um número de pertences, em uma linha de fãs e, em uma linha, a linha dos principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países e os principais países são de uma série de segundas e da experiência. interface do cliente. De fato, serão inevitáveis pelo mercado. e devolveu a tomada de decisão.
Sales is a ‘front office’ function, on the front line of the customer interface. This can lead to an inherent conflict between creating a great customer experience (by adapting to the way your customers want to work) and driving regional or global standardization.
There are also real differences between markets – there are international standards for finance but not for sales!
Given this, our experience shows that there is no ‘one size fits all’ approach for TPM systems - some customer, legal or fiscal variations will be unavoidable by market. In fact, some CPG organizations that we have worked with have, despite best efforts to standardize, seen the local variation against a global set of requirements at up to 30%.
To some extent, this depends on the culture of the organization – a strong ‘command and control’ structure with centralized management may have disadvantages in other respects, but it makes it easier to drive standardization than an organization with a culture of market autonomy and devolved decision making.
Organizações de CPG devem garantir que:
a) Os custos associados às variações locais previstos são custados em qualquer caso de negócios antes que as decisões globais de investimento sejam tomadas, e
B) Uma forte autoridade de design global. Sistemas
No mínimo, os sistemas TPM requerem integração com o planejamento de recursos corporativos (ERP) e os sistemas de planejamento da cadeia de suprimentos. Construir e gerenciar as interfaces com esses sistemas gera custos substantivos e contínuos que devem ser levados em consideração em qualquer caso de negócios antes que as decisões globais de investimento sejam tomadas. A qualidade dos dados deve ser validada antes que qualquer novo sistema TPM seja implementado e, se necessário, quaisquer custos para melhorar a qualidade dos dados a montante devem ser considerados no caso de negócios global.
To be effective, TPM systems rely on good quality, trusted data. Data quality must be validated before any new TPM system is implemented and, if required, any costs to improve upstream data quality must be factored into the global business case.
Dado esses fatos, seria benéfico para organizações que desejam investir em novas tecnologias de TPM revisar e atualizar potencialmente suas estratégias mais amplas de TI e dados. Um caso de uso é a automação dos cálculos de NRM, alimentados diretamente dos sistemas ERP e provedores de informações de participação de mercado. A capacidade de automatizar a análise altamente detalhada necessária para desenvolver informações significativas da NRM é um verdadeiro "multiplicador de força" para organizações de CPG.
Net Revenue Management
Many CPG organizations are already exploring how analytics tooling can support strategic decision making. One use case is the automation of NRM calculations, fed directly from ERP systems and market share information providers. The ability to automate the highly detailed analysis required to develop meaningful NRM insights is a true ‘force multiplier’ for CPG organizations.
No entanto, existem algumas restrições que devem dar uma pausa para os tomadores de decisão antes que eles tomem a decisão de investir em ferramentas, incluindo:
- O desafio de tornar qualquer ferramenta econômica, dada a complexidade da boa qualidade dos dados necessários para fazer com que o mercado de cpg seja necessário para fazer com que o mercado de cpg seja necessário para fazer o mercado de dados de que o mercado é necessário. Gerenciamento líquido de receita e ferramentas relacionadas, consulte nosso artigo anterior
- The availability of the good quality market share data needed to make the analysis credible.
For more detailed insights on Net Revenue Management and related tooling please see our previous article ‘seguro de bom crescimento com gerenciamento líquido de receita '. Existem várias maneiras pelas quais esses dados podem ser explorados para criar informações acionáveis. Essa capacidade já pode ser comprada na prateleira, como parte integrante de alguns produtos TPM ou como um módulo independente. Otimização
Exploiting data to create actionable insights
The implementation of standardized TPM software provides the data standardization rigor required to merge TPM information with data from other internal and external sources. There are several ways that this data can be exploited to create actionable insights.
POST EVENT ANALYSIS
PEA tooling automates the process of assessing the effectiveness of promotions against plan, allowing organizations to continually improve their promotion strategies. This capability can already be purchased off the shelf, either as an integral part of some TPM products or as a stand-alone module.
As these tools are ‘tried and tested’ some organizations may feel more comfortable in investing here than in newer, more sophisticated tooling, such as those products that claim to deliver trade promotions optimization (TPO) capabilities.
TRADE PROMOTION OPTIMIzATION
O TPO Tooling está sendo comercializado como uma capacidade que pode ser usada para explorar uma variedade de conjuntos de dados diferentes e as mais recentes tecnologias de inteligência artificial para fornecer análises preditivas e prescritivas. Não há dúvida de que essas ferramentas podem fornecer às organizações CPG uma vantagem competitiva ...
, mas cuidado com ...
New technology
The technology is relatively new so there is not currently a wide selection of ‘off the shelf’ products available.
Building rather than buying these tools is likely to be costly both in implementation and in order to fund ongoing maintenance and upgrades.
New datasets
Introducing new datasets makes effectively structuring and merging data even more complex – a challenge that CPGs with diverse product portfolios already face.
‘Proof of concept’ projects may deliver impressive results but may also be based on an unsustainable level of manual data preparation.
High quality data
Reliance on high quality data means that organizations will need to invest in foundational TPM systems that provide the required data labelling.
Micro or macro
The organization needs to decide whether to focus on ‘micro TPO’ – specific use cases such as individual promotions, customers, categories, etc. – or ‘macro TPO’ – looking for big picture trends and opportunities across the whole market.
, mas cuidado com ...
Nova tecnologia
A tecnologia é relativamente nova, portanto, atualmente não há uma ampla seleção de produtos "fora da prateleira". conjuntos de dados
Building rather than buying these tools is likely to be costly both in implementation and in order to fund ongoing maintenance and upgrades.
novos conjuntos de dados
A introdução de novos conjuntos de dados torna efetivamente a estruturação e mesclagem de dados ainda mais complexos - um desafio que os CPGs com diversos portfólios de produtos já enfrentam. Dados
‘Proof of concept’ projects may deliver impressive results but may also be based on an unsustainable level of manual data preparation.
Dados de alta qualidade
Reliance em dados de alta qualidade significa que as organizações precisarão investir em sistemas fundamentais de TPM que fornecem a rotulagem de dados necessários. etc. - ou 'Macro TPO' - procurando tendências e oportunidades gerais em todo o mercado.
Micro or macro
The organization needs to decide whether to focus on ‘micro TPO’ – specific use cases such as individual promotions, customers, categories, etc. – or ‘macro TPO’ – looking for big picture trends and opportunities across the whole market.
Aprofundando as relações com os clientes
As organizações de CPG podem usar sistemas TPM e ferramentas de análise associadas para mudar a conversa com seus clientes, em alguns casos que impulsionam uma abordagem mais colaborativa para o planejamento de negócios do cliente e até mesmo em outros casos, para negociar o planejamento de negócios prior de negócios. Para os clientes, essa abordagem pode oferecer uma oportunidade para que eles promovam estratégias de promoção histórica, mesmo que elas não sejam otimizadas para a organização do CPG e, finalmente, o próprio cliente. Ao investir em análises avançadas, os CPGs podem trazer estratégias mais sofisticadas de 'zero' (ou seja, iniciar novamente, não do plano do ano passado) para a mesa de negociação, gerando melhores retornos para todas as partes. Esse compartilhamento de informações cria o nível de confiança necessário para alterar as negociações anuais de oposição para colaboração. A rotulagem de rigor e dados alcançada através da implementação de sistemas TPM é um facilitador essencial para conseguir isso. Muitos vendedores não terão a experiência ou as habilidades necessárias para usar efetivamente as ferramentas de análise para apoiar sua tomada de decisão. ”
Current approaches to annual negotiations often use the prior year plan as an initial negotiating position. For customers this approach can provide an opportunity for them to push historical promotion strategies, even though these might be not be optimized for the CPG organization and ultimately the customer themselves. Through investing in advanced analytics CPGs can bring more sophisticated ‘zero based’ strategies (i.e. start afresh, not from last year’s plan) to the negotiating table, ultimately driving better returns for all parties.
True ‘joint business planning’ relies on both parties sharing high quality KPI and sales information. This information sharing builds the level of trust required to change annual negotiations from oppositional to collaborative. The rigor and data labelling achieved through implementing TPM systems is a key enabler for achieving this.
The importance of effective change management
The level of business change required to successfully implement TPM and associated analytics products is substantial. Many salespeople will not have the experience or skills required to effectively use analytics tools to support their decision making.”
Muitas organizações incentivam principalmente sua equipe de vendas com base no crescimento de vendas. Os insights fornecidos por ferramentas e abordagens descritas aqui podem levar a um conjunto mais sofisticado de incentivos para vendedores, por exemplo, incluindo o que é otimizado e o que é otimizado. Especialmente quando considerado com o rigor de processo aprimorado e a tomada de decisão baseada no banco de dados, que vem com a introdução de um novo sistema de TPM que os vendedores podem ter como restritivo ou indo contra sua experiência e "sensação de intestino".
These are significant changes for many salespeople, especially when considered with the enhanced process rigor and databased decision making that come with the introduction of a new TPM system that salespeople may see as restrictive or going against their experience and ‘gut feel’. To be successful, CPG organizations need to invest in a comprehensive change management approach and the resources required to deliver it (for more information on effective change management see our article ‘Mudança de negócios em um mundo ágil ')
Como pode ajudar a Berkeley? Em Berkeley, temos uma vasta experiência em ajudar os clientes a definir com êxito suas estratégias e/ou entregar a transformação necessária para implementar exatamente esse tipo de mudança complexa. Autor
Organizations need to embrace substantial change to take advantage of the capabilities provided by TPM and associated analytics tooling. At Berkeley we have a wealth of experience helping clients to successfully define their strategies and/or deliver the transformation needed to implement exactly this type of complex change.
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